Czy potrafimy słuchać podczas spotkania z klientami?

Mariusz100
Czytelnik
Czytelnik
Posty: 5
Rejestracja: sob gru 01, 2018 6:22 pm

Czy potrafimy słuchać podczas spotkania z klientami?

Post autor: Mariusz100 » śr sty 09, 2019 12:01 pm

Finalizowanie sprzedaży jest kluczową umiejętnością handlowców. Niestety różnie to bywa z tą umiejętnością. Średnio oceniłbym ją w skali szkolnej na „2+” lub „3=”. To oczywiście jedynie średnie oceny. Jednym z powodów trudności z finalizowaniem jest brak umiejętności słuchania. Zastanówmy się przez chwilę i odpowiedzmy na pytanie: Ile razy ktoś uczył nas słuchania? Pewnie nigdy, a jeśli nawet to przez krótką chwilę. A dlaczego? Zapewne dlatego, że nie czujemy takiej potrzeby. Przecież docierają do nas słowa i rozumiemy co klient do nas mówi. Co najwyżej wydaje nam się, że to inni mają z tym problem, ale nie my. Tymczasem słuchając po cichu w naszej głowie oceniamy wypowiedź i samego klienta, przyjmujemy jakieś założenia, nasze myśli krążą wokół innych tematów, chcemy od razu udzielić odpowiedzi, udzielić rady (nawet nieproszeni). To wszystko utrudnia słuchanie. Trudno się potem dziwić, że nie usłyszymy i nie zrozumiemy potrzeb klienta, jego obaw i nadziei. Później już tylko krok od porażki. Nie wiemy jak przekonać klienta. Nie znamy „klucza” do emocjonalnego i racjonalnego świata klienta. Co zrobić? Po pierwsze zadaj pytanie i słuchaj. Nie przerywaj klientowi. Patrz na klienta i staraj się dostroić do jego stanu emocjonalnego. Pokazuj klientowi, że słuchasz („o rany”, „yhy”). Po drugie dopytuj się co jakiś czas abyś był pewien, że dobrze zrozumiałaś. Po trzecie wyłapuj słowa, szczególnie te emocjonalne. Szukaj „klucza” – głównych motywów działania klienta, kluczowych obaw i nadziei. I po czwarte zadawaj tak pytania, aby odkryć: sytuację klienta (np. jaki jest jego świat prywatny i zawodowy), problemy (które może rozwiązać Twój produkt) i konsekwencje tych problemów. Jeśli to uda Ci się uzyskać, możesz przejść do prezentowania swojego produktu. Wówczas pokaż, że to rozwiąże problemy Twojego klienta. Pokaż cechy fizyczne produktu i wyjaśnij jakie korzyści przyniosą klientowi. Skoncentruj się na tych korzyściach. Staraj się, aby te korzyści idealnie pasowały do odkrytych potrzeb, problemów i ich konsekwencji dla klienta. Wówczas finalizowanie będzie jedynie formalnością. Jednak to duża sztuka. Problem tkwi w nas, w samych handlowcach. Taka natura ludzka. Po więcej informacji odsyłam na stronę jaką opracowała firma doradcza . Znajdziecie tam sporą dawkę przydatnych informacji rozwijających sprzedaż w Waszej firmie. Dla kogoś kto interesuje się rozwijaniem całej firmy, całego obszaru sprzedażowego, polecam też inne strony jakie stworzyła ta firma konsultingowa. Im więcej dobrych informacji, sugerujących kierunki rozwoju, tym lepiej. Rozwój bazuje na informacji. Zresztą takie jest cel sztuki słuchania – zbieranie informacji, które później można wykorzystać. :)

oknoAD


Odpowiedz

Wróć do „Branżowe Forum Dyskusyjne (broń pozostawiamy w szatni)”

Kto jest online

Użytkownicy przeglądający to forum: Obecnie na forum nie ma żadnego zarejestrowanego użytkownika i 8 gości